Forecasting Pronóstico de demanda
Forecasting
La incertidumbre de demanda es quizás la más importante causa para que la rotación de activos se estacione muy por debajo de los objetivos de excelencia a que otras condiciones objetivas - técnicas y económicas - permitirían aspirar.
Así, ingentes masas de recursos económicos, se despliegan pasivamente (stand-by) a la espera de una manifestación inesperada de la demanda, en la forma de capacidad ociosa o excedentaria de producción y/o distribución, o de inventarios de producto terminado, en proceso, o de materias primas y materiales para rápidamente reaccionar y satisfacer esa demanda inesperada.
No obstante este ingente dispendio de recursos, muchas veces las organizaciones son incapaces de responder a la demanda en tiempo y forma, con el consiguiente impacto en imagen comercial, pérdida de ventas y cuota de mercado, y de contribución económica e ingresos.
¿Porqué la necesidad de un pronóstico de demanda?
SupplyChain
- Planear el abastecimiento oportuno y económico de los materiales
- Planear el despliegue de capacidad productiva: equipo / espacio / dotaciones
- Planear el uso de la capacidad productiva desplegada: turnos
- Planear el despliegue de capacidad logística: transportes/ espacio
- Planear el uso de la capacidad logística desplegada: inventarios
Comercial
- Planear la cobertura del mercado y el alcance de las metas encomendadas
- Planear la satisfacción de la demanda: ventas / cobertura / pricing
- Planear la asignación de recursos comerciales: vendedores / promoción / publicidad
- Gestionar los recursos comerciales: cuotas, planes de avance, incentivos
Finanzas
- Planear erogaciones y financiamiento: Capex
- Planear ingresos y egresos: Opex
- Planear compromisos de capital de trabajo: cuentas a cobrar / inventarios
Existen dos posibles enfoques:
El enfoque predictivo:
- Podemos asociar el resultado a un modelo explicativo…
- … el paso del tiempo – la demanda futura encuentra una explicación en el pasado
- … modelos causales – la demanda futura encuentra una explicación en variables causales cuyo valor futuro podemos anticipar o especular
- ... modelos mixtos
El enfoque especulativo:
- Tenemos un modelo no formalizable de explicación de la demanda
- Como tal, no podemos alcanzar acuerdos sobre la demanda
El modelo predictivo tiene ventajas sobre el especulativo, por permitir una estimación formal de error y de confianza que el especulativo no permite
¿Cuáles son los beneficios que aporta la práctica Forecasting en las empresas?
Mejora en el despliegue y asignación de recursos
- Comerciales, productivos, logísticos y financieros
Mejora en el servicio a la demanda
- Determinar coberturas de capacidad e inventarios en base a un error objetivo de pronóstico cuando predictivo
- Incorporar toda la información disponible en la organización cuando especulativo
Mejora en el costo de servir a la demanda
- Tomar decisiones en base a un valor esperado y un intervalo de confianza en el tramo predictivo
- Aumentar la parte del negocio manejado desde un pronóstico predictivo brinda oportunidad adicional de una más económica resolución de los trade-off servicio – inversión – costo
Poner el marcha el planeamiento colaborativo
- A través de work-flows o flujos de trabajo que involucran a distintos niveles de la fuerza de ventas
